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    會易佳掌舵人戴坤:從破產負債600萬到營收3000萬

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    會易佳掌舵人戴坤,一度不得不關掉自己的公司,身背600多萬元的債務,全家只有100多元生活費。三年是如何艱難轉型的?


    會易佳掌舵人戴坤:從破產負債600萬到營收3000萬


    戴坤是一個連續創業者,2003年大學畢業,工作一年后嘗試創業,開了一個小飯館。兩年后第一次創業失敗后,他來到廣州,于2007年創立了會易佳。


    會易佳是一家會務公司。會務公司的營收是由一個個項目收入疊加而成,一個會議就是一個項目。這種模式比拼的就是客戶拓展能力和成本控制能力。


    戴坤想把它規?;?,他選擇的路徑是在各地開分公司,然后不斷地培訓出“能力相當”的一群銷售去拓展客戶,可惜他光顧著往前沖,卻沒有人幫他去精算一個個項目的成本,到頭來,規??此茮_得很大,完全不可持續。


    被規?;砷L的幻影欺騙,2012年,會易佳遭遇了資金鏈危機,一度發不出工資,戴坤一度不得不關掉自己的公司,身背600多萬元的債務,困難的時候,全家只剩100多元生活費。


    那時的他可能還處在失敗的自我糾結中,心態有點失衡。


    三年后,戴坤帶著轉型后的會易佳再次坐到了i黑馬記者的面前,這一次他變得坦然了。他說這是一種“兩岸猿聲啼不住,輕舟已過萬重山”的感慨?,F在,會易佳團隊只有10多人,業績卻是2012年人員高峰期60多人的一倍左右,今年預計能夠完成3000萬左右營業額。


    那么,三年時間,會易佳如何擺脫了規?;牟怀墒煲靶??如何克服會議行業難以標準化服務的局限?戴坤又有哪些感悟與經驗值得分享?


    以下為戴坤口述,經i黑馬編輯整理:


    我感覺我這三年,已經不是堅持、信念等詞匯能夠形容,更準確一點叫熬,借用一句電視劇里的臺詞,叫做“死撐待變”。剛剛關掉公司的那一段時間,真的很無奈,就是那種無力感。有人甚至建議我要不要出去躲一躲,過一段時間再回來。當然,最終我自己選擇堅持。


    可能很多創業失敗者并沒有經歷過親手把公司大門關上的那一刻。我一輩子都會記得那一天,2012年8月25日,那時候還有30多號員工吧。只能這樣了,做個了結吧,不能再拖了,也拖不下去了。


    那天早上,我到了公司,把大家召集到一起,正式通知:公司堅持不下去了,大家把欠的工資獎金做個登記吧,公司在未來2-3個月內付清。就這樣,終于算是告一段落了。那一天我的感覺是,終于解脫了,如釋重負。


    600多萬負債


    接下來一個月,我帶著自己的身份證復印件、債務重組協議和一盒印泥,聯系全部欠款的供應商和酒店,登門溝通,一一簽協議,按手印。我告訴他們,公司已經瀕臨破產了,欠你們的錢公司是沒辦法償還了,只能我個人全部承擔無限連帶責任,但是要給我一些時間分期付款,基本都是要分1年左右時間分期付清。當然,談判這個過程就比較艱辛了,一部分人選擇支持信任,一部分人選擇極端的手段,大部分人則選擇無奈接受。


    一年多時間的擴張為我帶來了400萬左右的負債,還不包括2個天使投資人的200多萬元。就這樣,我開始了接下來三年漫長而又短暫的賺錢還錢的時期。


    這三年,最困難的時候全家只有100多元生活費,真的很辛苦。但是可能因為目標堅定而簡單,我自己反而覺得比較輕松,經常給自己打氣,最壞也就這樣了,不會更壞就好,每天太陽還是正常升起。


    每天的節奏就是賺錢,還錢。那個時候根本沒有心思去想后天,每天只能想今天的事情有沒有做完,明天需要做哪些事情?需要見哪些客戶?需要處理哪些訂單?生存下來,活下去成為唯一思考的事情。


    我覺得很幸運的是在我最困難的時候,我的家人給我莫大的支持,讓我有足夠精力來應對接踵而來的危機。他們經常鼓勵我說,三年不行就五年,五年不行就十年,留得青山在,就有長流水,一定會堅持到可以把債務還清的那一天。到今年10月底,基本400萬左右的債務,除了一兩個朋友的款沒有還清,其他基本已經還了。


    不做平臺做生意


    公司關門之后,最終留下4個人,和我繼續堅持做新的業務。因為會議行業是一個比較長業務鏈條的行業,規?;瘮U張的路子已經被堵死,感覺對會議行業已經死心了。


    后來,我準備轉型做平臺,就是和現在的一些會議場地信息平臺類似的東西。我們4個人做了2個月平臺后,發現新的資金還是進不來。


    幸運的是,會易佳在規?;倪^程中,雖然成本遠遠高于收入,每月都處于虧損狀態,但是在廣州本土還是留存一定的品牌知名度和客戶資源。即便公司巨變,恰逢年度會議高峰期的時候,每個月還是源源不斷有客戶找上門來。


    之前,我自己都不去一線做業務,現在人少,客戶多,沒辦法,有了生意我也去做了。2個月之后,我發現以做精做強的模式做會議服務行業是肯定能夠賺到錢的。


    于是,我最終又把平臺業務停掉,開始專注會議服務。就這樣,收入一天比一天多起來,一直到今天,公司已經進入一個非常好的良性循環,有足夠多的客戶基數,服務夠好,夠專業,主要是老客戶口碑介紹。我們基本都沒有銷售團隊了,但是業績還是處于穩定增長的狀態。


    我們現在基本處于挑選客戶的狀態,挑選一些集團公司客戶或者業務量大的客戶,幫他們做好會議管理,慢慢去淘汰掉那些小客戶。


    我們現在10多人團隊,但業績是2012年人員高峰期60多人的一倍左右。今年會易佳預計能夠完成3000萬左右營業額。


    以后,會易佳的定位就是走大中型集團公司會議管家的道路,不求做大,但一定爭取做專業的會議顧問和會務服務團隊。今年新設了會議硬件事業部,除了做會議場地預訂顧問服務和會務監理服務。


    重生的心得體驗


    之前剛剛關門之后最后一次接受過i黑馬的專訪,可能那個時候還處在失敗的自我糾結中,心態有點失衡。此刻,再來回顧之前的失敗和過去三年的翻盤行動,可能會有一種“兩岸猿聲啼不住,輕舟已過萬重山”的感慨。


    當然現在還遠遠談不上成功,但是可能有一些在逆境中如何生存的心得體會可以和大家分享。


    首先是心態。其實最壞的不是外部的境遇和多少負債,而是你面對困難,喪失掉戰勝困難的勇氣和信心。越是困難的時候越是要對自己有絕對的信心和信念,除非自己死掉,也不能放棄,不能逃避。我們中國不乏著名的失敗者,我想,我才負債多少,600多萬算什么,史玉柱2個億都能夠再站起來。


    其次是創始人或者團隊成員一定要有業務高手,知道怎么賺到錢。這三年下來,我發現,創始人本人如果不是懂業務的高手,失敗的概率實在是太大了。這三年,我個人干了公司90%以上的業績。和客戶在一起,不僅僅意味著更高的成交率,而且意味著你對這個行業深入到毛孔的了解。


    第三,不僅要選對行業,還要有正確的定位和戰略。行業選對了,但是定位和發展戰略不對,也會死的很慘。有的行業天生就是慢行業,比如會議行業。因為非標準化,執行的業務流程又比較長,對人員的專業化程度比較高。你很難在短時間內做出快速的擴張。如果你在一個不能快的行業追求速度,反而會是拔苗助長的效果。會議行業是個規模上千億的行業,但是要想有所作為,只能是慢慢來,團隊建設、市場拓展、資源積累等等,都是需要時間沉淀。


    第四,離錢要近。初創公司,如果不是創業大拿,或者有著一堆的投資大佬保駕護航,還是要盡量選擇離錢近的或者很短業務鏈條就可以賺到錢的項目開始。我之所以失敗,也是因為會議這個行業不適合快速規?;奶攸c;但是最終三年后我又能夠重新活過來,也是因為會議行業是一個離錢很近的行業,只要你不太懶,就有可能賺到錢。


    第五,把握節奏。可能大部分創業者都知道柳傳志先生的注明創業三部曲理論:搭班子,定戰略,帶隊伍。但是很多人不明白,其實這三句話是有先后順序的,不可以同時進行的,更不可以反過來干。我覺得自己就是栽在這個關鍵的節奏把握上。


    以上就是我對于過去10年左右創業經歷的一些心得體會和感受吧,不一定對,或許可以給正在路上的創業者們做個參考。


    文/張光巖


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